Ako vytvoriť SaaS: Od nápadu po prvých 100 platiacich zákazníkov

01Určte si, koho započítate do prvej stovky

SaaS je softvér poskytovaný ako služba. Zákazník si platí prístup a očakáva, že zabezpečíte priebežnú prevádzku. V tomto postupe budeme za zákazníka považovať samostatnú platiacu firmu alebo jednotlivca s aktívnym predplatným. Desať zamestnancov jednej firmy teda môže predstavovať jeden účet. Skúšobné registrácie, jednorazové konzultácie ani zrušené predplatné do cieľa nezapočítavajte.

Sto platiacich účtov je užitočný míľnik, nie záruka zdravého podnikania. Potrebujete vedieť, koľko zákazníkov službu používa, koľko práce vyžaduje ich obsluha a prečo odchádzajú. Pri drahšom odvetvovom riešení môže mať desať stabilných firiem väčší význam než stovka účtov za symbolickú cenu.

Na jednu stranu si napíšte, kto je zákazník, aký opakovaný problém má, ako ho rieši dnes a kto schvaľuje nákup. Dispečer malej servisnej firmy napríklad plánuje výjazdy v tabuľke, o predplatnom však rozhoduje majiteľ. Rozprávajte sa s oboma. Jeden pozná každodennú prácu, druhý rozpočet a riziká zavedenia.

02Preskúmajte skutočnú prácu a ponúknite platený pilot

Pýtajte sa na poslednú konkrétnu situáciu. Kto zadával zákazku? Kde sa údaje prepisovali? Ako sa odhalila chyba a čo nasledovalo? Nechajte si ukázať anonymizovaný postup. Otázka, či by sa ľuďom váš nápad páčil, často prinesie iba zdvorilý súhlas. Ten ešte neznamená ochotu zmeniť zaužívanú prácu a platiť.

Rozlišujte medzi pravidelným problémom a zriedkavou nepríjemnosťou. Zistite, prečo firma nepoužíva hotový nástroj, ktorý už na trhu existuje. Ak jej potrebu spoľahlivo pokrýva dostupná služba, krajší vzhľad nemusí byť dostatočným dôvodom na prechod. Podstatné môže byť prepojenie s iným systémom, náročné zavedenie alebo chýbajúci odvetvový postup.

Následne ponúknite časovo a vecne ohraničený platený pilot. Uveďte výsledok, rozsah, cenu, zodpovednosti a podmienky ukončenia. Otvorene povedzte, ktoré kroky vykoná človek. Ručná príprava importu je v poriadku, ak ju nevydávate za hotovú automatizáciu. Platba je silnejší signál než registrácia, ale až ďalšie používanie ukáže trvalú hodnotu riešenia.

Ďalšie spôsoby, ako overiť dopyt ešte pred vývojom, nájdete v návode od nápadu k MVP.

03Vyviňte jednu úplnú cestu k výsledku

MVP, teda najmenšia použiteľná verzia produktu, má zákazníkovi umožniť dokončiť jednu zmysluplnú úlohu. V modelovom plánovači servisu to môže byť vytvorenie zákazky, pridelenie technika, potvrdenie termínu a prehľad dokončenia. Desať rozpracovaných modulov tento výsledok nenahradí. Myslite aj na opravu chybne zadanej zákazky, pretože zákazník nebude zadávať iba bezchybné údaje.

Požiadavky rozdeľte na nevyhnutné pre sľúbený výsledok, potrebné na bezpečnú prevádzku a odložiteľné. Prevádzkový základ zahŕňa prístupy, zálohy, obnovu, prehľad chýb a určenú podporu. Počet použitých technológií nie je meradlom kvality. Pri vývoji webovej aplikácie si nechajte vyčísliť aj zavedenie, údržbu a prácu po spustení.

Každé želanie prvého zákazníka nemusí patriť do spoločného produktu. Zaznamenajte, kto ho potrebuje a ako súvisí s vybranou skupinou firiem. Ak každý pilot vyžaduje vlastný postup a samostatnú verziu aplikácie, overujete skôr zákazkový vývoj. Samostatná infraštruktúra zákazníka pritom SaaS nevylučuje, ak zachováte spoločnú správu a prevádzku. Tento model opisuje AWS SaaS Lens.

04Oddeľte zákaznícke dáta, platby a prístup

Samotné prihlásenie používateľa nezabezpečuje oddelenie údajov jednotlivých firiem. Upozorňuje na to dokumentácia AWS o izolácii zákazníkov. Otestujte, či sa používateľ firmy A nedostane k dokumentu firmy B zmenou adresy, cez export alebo vyhľadávanie. Kontrola musí fungovať aj pri automatických úlohách a prístupe podpory.

Pripravte celý životný cyklus predplatného: nákup, obnovenie, zamietnutú platbu, zmenu programu a zrušenie. Stav predplatného nemusí znamenať zaplatenie všetkých faktúr; tento rozdiel dokumentuje napríklad Stripe. Určte vlastné pravidlá prístupu, oznámení a postupu pri probléme s platbou.

Oznámenia, ktoré platobný systém posiela aplikácii, sa nazývajú webhooky. Stripe ich môže doručiť opakovane a v odlišnom poradí; aplikácia musí overovať ich pôvod. Pozrite si dokumentáciu webhookov. Pri skúške preto zopakujte udalosť, prerušte doručenie a skontrolujte následné zosúladenie stavu. Oneskorená správa nemá zákazníkovi odobrať správne zaplatený prístup.

Podrobnejšiu prípravu rolí, predplatného a rozsahu prvej verzie rozoberáme v článku ako naplánovať vývoj SaaS aplikácie.

05Doveďte prvých zákazníkov k prvému výsledku

Aktivácia znamená prvý hodnotný výsledok, nie obyčajné prihlásenie. Pri plánovači môže ísť o skutočne pridelený a potvrdený výjazd. Zvoľte udalosť, ktorá zodpovedá sľúbenej hodnote, a sledujte, či ju nový účet dosiahol. Zaznamenajte čas od registrácie, prekážku a pomoc, ktorú zákazník potreboval.

Prvé zavedenia pokojne robte osobne. Pozorujte však zákazníka a nepreberajte zaňho celú úlohu. Ak bez vás nezvládne ani ďalšiu zákazku, treba opraviť produkt alebo návod. Z opakovaných otázok pripravte stručný postup; pri nejasných poliach zmeňte formulár. Individuálna pomoc je zároveň príležitosť zistiť, čo má neskôr fungovať samostatne.

Ozvite sa znova pri ďalšom prirodzenom pracovnom cykle. Denné prihlasovanie nie je dobré meradlo pre nástroj využívaný raz mesačne. Pýtajte sa, čo zákazník dokončil, kde sa vrátil k tabuľke a či chce pokračovať za bežných podmienok. Platbu, aktiváciu a opakované použitie vyhodnocujte oddelene.

06Po prvých desiatich hľadajte opakovateľný predaj

Vyberte si jeden dostupný segment a hlavný spôsob získavania zákazníkov. Môže ísť o odborný obsah, odporúčania partnerov alebo obchodné rozhovory s vhodnými firmami. Rozhodnutie prispôsobte cene produktu a dĺžke nákupu. Lacné samoobslužné predplatné nedokáže zaplatiť rovnaké obchodné úsilie ako rozsiahle zavedenie vo firme.

Rozpočet na reklamu nezvyšujte len preto, že rastú registrácie. Najprv nájdite miesto, kde sa cesta prerušuje. Pre online marketing pripravte konkrétny segment, overené posolstvo a nadväzujúcu ponuku. Do nákladov na získanie zákazníka započítajte aj čas obchodníka, tvorbu obsahu a prácu partnerov.

07K stovke postupujte podľa udržania a kapacity

Porovnávajte skupiny zákazníkov podľa mesiaca začiatku, segmentu a zdroja. Takejto skupine sa hovorí kohorta. Inak môžu nové registrácie zakryť odchody starších zákazníkov. Modelový príklad: začínate so 70 aktívnymi platiacimi účtami, získate 20 a 3 odídu. Na konci máte 87 účtov, nie 90. K cieľu vás posúva čistý prírastok.

Sledujte aj náročnosť obsluhy. Modelových 15 minút podpory mesačne na účet znamená pri 100 účtoch 25 hodín práce. K tomu treba pridať zavádzanie, prevádzku a vývoj. Ide o plánovací výpočet, nie odvetvový štandard. Dosaďte vlastné merania a oddeľte bežných zákazníkov od mimoriadne náročných.

Na každej porade pomenujte hlavnú prekážku: málo vhodných záujemcov, nedokončenú aktiváciu, slabé pokračovanie alebo drahú obsluhu. Určte zodpovednosť a rozhodnutie, ku ktorému má viesť ďalšie meranie. Ak sa opakuje nezáujem o platený pilot alebo zákazníci prestávajú využívať základnú funkciu, vráťte sa k problému a cieľovej skupine. Ďalšie funkcie samy osebe dopyt nevytvoria.

08Časté otázky o rozbehu SaaS

09Pripravte podklady pre platený pilot

Pošlite nám opis zákazníka, jeho súčasného postupu a jednej úlohy, ktorú má produkt vyriešiť. Pridajte zistenia z rozhovorov a rozpočtové možnosti. Spoločne posúdime rozsah prvej verzie a čo treba overiť pred ďalším vývojom.